Chief of Staff en période de M&A

Dans nos rôles de CoS, nous avons la chance d’explorer la vie de l’entreprise dans tout un tas d’enjeux; que ce soit dans les phases de croissance, de décroissance, de structuration des équipes ou encore la mise en place de nouveaux projets transverses. Mais il arrive parfois, que le Chief of Staff ait à gérer les ambitions de croissance externe de ses dirigeants ou d’augmentation de capital.

Dans ces cas-là, tous les CoS ne sont pas égaux, car gérer de la M&A est souvent vu comme un sport réservé à une élite de banque d’affaires, mais pour autant, il faut savoir épauler son dirigeant dans ces cas malgré tout.

Définir la stratégie à aborder

Que ce soit pour accompagner dans la vente de l’entreprise de votre dirigeant ou au contraire, à l’achat de cibles, définir la stratégie M&A est importante. Il est notamment important de valider:

En cas d’achat:

Le type de cibles et leur taille minimale et maximale
Les secteurs géographiques ciblés
Le type d’objectif: conquête de nouvelles parts de marché par l’intégration d’un concurrent; conquête de savoirs technologiques, ou conquête complémentaire sur la chaine de valeur (Coca qui rachèterait son fabricant de canettes, par exemple)
Les conseils du secteur (banque d’affaires, freelances…) qui peuvent apporter expertise, support et au moins, donner certains éléments de marché au travers des press release.

En cas de vente:

Les scénarii de valorisation du business pour palier à toutes les éventualités; et ça permet aussi d’anticiper certains leviers de négo des potentiels acheteurs.
Les structures de deal acceptées ou non (paiement upfront, transactions majoritaires mais le dirigeant reste en poste et/ou au capital); paiements sur performance…
Les éléments en votre possession (documents, savoirs…) permettant de créer les teasers et autres mémos.

Mobiliser les sachants et communiquer

En cas d’achat ou de vente, les experts sectoriels de votre entreprise (Opérations, Biz, Marketing, RH, Tech…) doivent être informés des intentions de votre dirigeant et dans bien des cas, votre patron le fera (ou vous demandera de le faire). Mais dans tous les cas, il faut les onboarder sur le processus. D’une part, car ils vont permettre de créer les éléments documentaires pour aider à la vente, mais dans le cas de l’achat, ils vont aussi apporter leur pierre à l’édifice en participant à la Due diligence.

Prospecter

En cas d’achat, en tant que CoS, et par expérience, il peut t’être demandé de rechercher des potentiels cibles. Dans ce cas-là, rencontrer les banques d’affaires ayant mener des transactions similaires. De là, contacter des cibles peut aussi être ta responsabilité, d’animer les discussions, préparer les documents et de gérer les négociations pour ton dirigeant.

Les documents clefs à avoir et préparer

Dans tous les cas, les accords de confidentialité sont nécessaire pour couvrir les intérêts de ton dirigeant et éviter que les stratégies ne s’ébruitent. C’est à craindre, car ça peut limiter franchement les opportunités et attirer le regard de tes concurrents.

Le NDA (accord de confidentialité)
Les matrices d’évaluation des opportunités et de valorisation

Et pour le cas de la vente :

Le teaser : court résumé mettant en avant la présentation de l’activité et les KPIs
Le mémo
La dataroom: un fichier partagé permettant l’accès facile des informations financières, juridiques et tech, notamment, de la due diligence.

FAQ

Le Chief of Staff peut-il faire de la M&A ?

Oui, ça arrive régulièrement, d’autant plus dans des petites structures (Startup ou PME) qui n’ont pas d’équipe dédiée; le CoS peut donc jouer l’intérim.

Quels sont les points d’attention en M&A ?

Ne pas perdre en ligne de vue qu’on doit défendre les intérêts de notre dirigeant, donc une bonne valorisation, une attention particulière aux détails et aux documents transmis pour assurer la confidentialité et ne laisser aucune zone de doute.

Est-ce rapide ?

Non, la M&A est un processus assez long, sauf quelques rares exceptions. Le rachat d’actifs est plus rapide que le rachat de société par exemple; mais globalement, de la recherche à la première transaction, il faut compter un trimestre.

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